"I tuoi prezzi sono troppo alti!":Come gestire i reclami dei clienti

Questa settimana, Charlotte Smith di 3 Cow Marketing offre alcuni consigli guadagnati a fatica dal suo piccolo latte, uova, e allevamento di pollame in Oregon. Come un piccolo agricoltore che offre prodotti unici, Charlotte conosce i prezzi, saldi, e processi di marketing del produttore di nicchia. Per ulteriori informazioni su ciò che fa Charlotte, vedere il suo sito web.

“Come faccio a valutare i miei prodotti? Cosa devo addebitare?"

Per i piccoli agricoltori di qualsiasi tipo, questa è una domanda comune. (E perché noi di 3 Cow Marketing abbiamo creato il nostro corso gratuito sui prezzi + calcolatore.)

Però, ha sollevato molti commenti sui clienti che sfidano i nostri prezzi. È un dato di fatto che i prezzi dei nostri prodotti artigianali, nostrano, sostenibile, o i prodotti artigianali avranno un prezzo più alto di quello che si potrebbe trovare per prodotti simili nel negozio o su Amazon.

Se prodotto su così piccola scala, richiedono molte più risorse, e dobbiamo rifletterlo nel prezzo. Anche, sono in genere molto più sani, nel caso di alimenti e verdure, e più fresco e unico nel caso dei fiori.

È un "dato" per me e te, Giusto? Ma questo non è necessariamente scontato per i nostri clienti che ci cercano per la prima volta.

Aperto al controllo

Quando decidiamo di avviare la nostra azienda agricola e aiutare le persone vendendo loro i nostri manufatti direttamente al consumatore, si presenta una sfida secondaria che non ci aspettavamo:ci apriamo al controllo su tutto!

Quando sto sfogliando un catalogo online, o passeggiando per un grande magazzino, e sono sbalordito dal prezzo di un paio di scarpe carine (che non dovevano essere), non c'è nessuno lì a prendere le mie critiche, e vado avanti.

Ma quando sei lì nella tua fattoria, nel tuo stand, nel tuo punto di consegna non c'è nulla tra te e lo shock iniziale dell'adesivo del tuo cliente:devi stare lì e prenderlo!

Questo può renderci difensivi e super tentati di essere sarcastici subito - "beh, se vuoi i prezzi Walmart, sentiti libero di andare lì, ” è una risposta comunemente suggerita da altri allevatori ben intenzionati. O, "licenzia quel cliente!"

Purtroppo, questo ti farà solo fallire.

Un modo per fiorire

Credo in, Io pratico, e insegno "marketing agricolo dal cuore". Infatti, Ho scritto il libro su di esso! (ah!!)

Il motivo per cui ho intitolato il mio libro e il mio corso distintivo in questo modo è che quando comunichiamo con un cuore di compassione, e ci ricordiamo di metterci nei panni dei nostri clienti, ci rendiamo conto che abbiamo appena avuto uno shock adesivo ieri.

E la scorsa settimana. E il mese scorso.

Io e te abbiamo sempre uno shock adesivo. Quindi non abbiamo alcun motivo per diventare cattivi con i nostri clienti.

Io e te una volta eravamo nuovi a coltivare cibo fresco, pure. Ricordo quel primo gallone di latte crudo che ho comprato per $ 12 quasi 12 anni fa. Non avevo idea del perché fossero così tanti soldi. L'agricoltore ha fatto un lavoro fantastico nell'essere compassionevole e nell'istruirmi. Non mi ha fatto sentire stupido neanche un po'! Guardando indietro, l'hanno trattato con tanta grazia.

Quando dimentichiamo che una volta eravamo lì, che abbiamo messo in dubbio i prezzi degli altri, pure, e scegliamo di usare la nostra difesa sui nostri clienti, stiamo cacciando via i nostri clienti e stiamo saltando sulla corsia preferenziale verso il fallimento. Per favore, non lasciare che questo sia tu.

C'è un modo migliore, il modo in cui chiamo "marketing dal cuore".

Ha l'effetto opposto del "marketing sarcastico":costruisce un solido, supporto, base di clienti molto più rapidamente.

E lo sapevi, quando pratichi il mio piano in 3 fasi con compassione, questi lamentosi spesso diventano i tuoi più grandi campioni, facendo riferimento a orde di clienti?

Nel video qui sotto parliamo proprio di questo:perché io e te dobbiamo ricordare che noi, pure, avere uno shock adesivo su base regolare. Perciò, se abbiamo un piano in atto per affrontarlo nelle nostre attività, avremo successo e ci sentiremo così bene per aver trattato un altro essere umano con il rispetto che meritava.

Il processo in 3 fasi per gestire le critiche

Ho sviluppato un processo in 3 fasi che utilizzo con tutti coloro che fanno domande, esclama, o è sbalordito dal mio latte da $ 24/gallone. Leggi il piano, personalizzalo per te stesso e persino praticalo ad alta voce. Ti renderà molto più propenso a rispondere con grazia e compassione, e avrai molte più possibilità di ottenere un cliente rock star!

Soprattutto ora che molti di voi hanno seguito il nostro corso gratuito sui prezzi e si sono resi conto che è necessario aumentare i prezzi, vorrai preparare la tua risposta in modo da sentirti sicuro.

1) Afferma loro che sì, sono corretti.

Assicurati di utilizzare un incoraggiamento, tono di voce compassionevole, non sarcastico (per quanto allettante sia, questa è la tua difesa che cerca di alzare la sua brutta testa, e puoi elevarti a un livello superiore con una risposta compassionevole).

Ecco come potrebbe suonare:

"Sì, puoi sicuramente prendere il latte al negozio per $ 5 al gallone. So che il nostro prezzo deve essere uno shock per te! Di sicuro lo è stato per me quando ho iniziato a comprare il latte fresco di fattoria dieci anni fa".

(Guarda come stai mostrando empatia, costruire rapporti e fiducia? Apprezzeranno che tu non li faccia sentire stupidi per la loro risposta automatica).

2) Dare una breve spiegazione.

Breve è la chiave. Non entrare in tutti i tuoi costi:questo ti apre a un esame più approfondito. Scegli i tuoi 2-3 motivi preferiti per cui il tuo prodotto è più costoso di altri.

Ancora, soffoca il tono di voce difensivo e per favore sii incoraggiante. Spiega loro.

“So che all'inizio può essere uno shock, e ci sono alcuni motivi per cui il nostro prodotto è più costoso. Sono una piccola fattoria con 3 mucche, e il latte nei negozi proviene da allevamenti con 1, migliaia di mucche, quindi quindi il costo di produzione del latte nei negozi è una frazione dei miei costi. Ecco un post sul blog (o una dispensa) in cui approfondisco diversi motivi per cui i nostri clienti sceglieranno di acquistare il nostro latte anche se hanno un budget limitato e possono trovarlo a un prezzo inferiore nel negozio. So che sembra un prezzo elevato rispetto a prodotti simili, e questo articolo dovrebbe darti un'idea del nostro prodotto artigianale.

3) Dai loro il permesso amorevole di fare un'altra scelta.

È incredibile come la loro guardia cali quando usi il tuo modo più compassionevole, capire e incoraggiare il tono della voce e dire qualcosa come:

“Capisco perfettamente che non tutti possono scegliere di acquistare il nostro prodotto. A volte devi dare la priorità a qualcos'altro nella tua vita oltre (la nostra lattuga, uova, latte, ecc.) e lo capisco al 100%. Abbiamo tutti cose diverse nelle nostre famiglie e dobbiamo spendere i nostri dollari di conseguenza. Il nostro latte non va bene per il budget di tutti. Se decidi che funziona per te, ci piacerebbe averti.”

Io uso questo processo in tre fasi tutto il tempo!! Lo insegno ai miei dipendenti, pure. E ha l'effetto più meraviglioso. La gente ci ama!! Li facciamo sentire sicuri di essere se stessi e di avere una risposta ragionevole a qualcosa che non hanno mai sperimentato prima, come i prodotti nostrani che costano il doppio (o più) di un negozio.

I tuoi ex critici ora sono i tuoi più grandi sostenitori!

E succede la cosa più bella:anche coloro che scelgono di non acquistare da noi perché danno la priorità a qualcos'altro nei loro budget lasciano la nostra fattoria e ci inviano molti referral!! Diranno alla gente cose come, "Se il nostro budget permettesse il latte crudo, lo prenderemmo da questa fattoria!"

Ma se dai loro quella risposta sarcastica (che è così allettante, fidati di me, Lo so) ferirai i loro sentimenti, e risponderanno in modo sgradevole per coprire il dolore, e non solo non li vedrai mai più, diranno cose non molto carine su di te, pure. Tutto per come li hai fatti sentire.

Tu ed io abbiamo l'opportunità di far sentire tutti bene con se stessi quando si avvicinano a noi. Quando pratichiamo questo processo in 3 fasi, avremo un esercito di persone là fuori che spargeranno la voce su quanto sia meravigliosa la nostra fattoria, non importa il costo, tutto perché li abbiamo fatti sentire bene con se stessi e sicuri nel fare domande.

Spero che ti unirai a me nel marketing da un luogo di compassione ed empatia:vedrai la tua fattoria trasformarsi e prosperare davanti ai tuoi occhi!

Charlotte Smith possiede una fattoria in Oregon, produzione di latte crudo, uova, Maiale, e pollame.

Dopo aver visto troppi agricoltori fallire per non essere sostenibili, ha fondato 3CowMarketing.com, una società di formazione sul marketing online che aiuta gli agricoltori di tutta la nazione ad apprendere tecniche di marketing online per far crescere un'attività di successo.

Grazie alla sua dedizione al miglioramento del suolo, animali e le persone che mangiano i loro prodotti, Nel 2016 Charlotte è stata nominata una delle 25 donne più influenti al mondo nell'alimentazione e nell'agricoltura dall'organizzazione no profit, Serbatoio di cibo.

Charlotte è anche l'orgogliosa madre di un marine degli Stati Uniti, vive a San Paolo, Oregon nella fattoria con suo marito, Marco, (un insegnante) e le sue 2 figlie.

Puoi visitare Charlotte su www.3cowmarketing.com.