Ricevere indietro i soldi sugli acquisti di sementi e prodotti chimici che non hanno innescato una resa prevista o altri risultati sembra il sogno di un agricoltore che diventa realtà.

un giorno, anche se, può diventare realtà attraverso un modello di business chiamato prezzi basati sui risultati.

Quest'estate, Bayer Crop Science ha sperimentato un tale piano con una manciata di coltivatori di mais statunitensi. Piuttosto che vendere prodotti chimici in barattolo o semi in buste o unità sfuse, un modello basato sui risultati implica la vendita di metriche come una garanzia di resa o un campo libero da erbacce o malattie.

“Se il risultato (desiderato) non si verifica, poi risarciremmo l'agricoltore, "dice Liam Condon, CEO di Bayer Crop Science.

Questo modello di business oggi non esiste in agricoltura, ammette Condon. Né la Bayer è vicina al debutto. I funzionari della Bayer sottolineano che il concetto è in una fase iniziale di test.

Nei prossimi anni, anche se, probabilmente accadrà, dice Condone. Infine, Bayer prevede di estendere questo programma pilota ad altre colture.

"Il modello definitivo è offrire una garanzia di resa che assicuri che l'agricoltore venga sempre pagato, " lui dice.

Condividere il rischio

Data science tramite la divisione agricoltura digitale di Bayer, La società per il clima, può far funzionare questo modello, dicono i dirigenti della Bayer.

"La scienza dei dati ci consente di prevedere con una precisione crescente come ibridi specifici e altri input possono comportarsi in un dato campo, "dice Lisa Safarian, che dirige le operazioni commerciali di Bayer Crop Science per il Nord America. “Prevediamo un momento in cui possiamo camminare al fianco dei nostri clienti e togliere più congetture dal loro lavoro. Baseremo il nostro valore sul valore che ottengono alla fine della stagione, campo per campo.

“Possiamo condividere i momenti belli e quelli brutti, "aggiunge.

Se la metrica prestabilita non viene realizzata, che si tratti di un rendimento, erba, o obiettivo della malattia:Bayer risarcirebbe l'agricoltore in contanti o con rimborsi o sconti sui prodotti.

I bei tempi? Se un agricoltore segue specifici passaggi agronomici delineati da Bayer e le rese o altri parametri superano il livello prestabilito, sia Bayer che l'agricoltore condividono la taglia extra.

È questa condivisione al rialzo che irrita alcuni agricoltori.

"A prima vista, sembra tipico di un modello di business aziendale, "dice Doug Sombke, un Grotone, Sud Dakota, agricoltore e presidente della South Dakota Farmers Union. "Mi ricorda i contratti di pollo."

Il modello basato sui risultati inizia a muoversi lungo le linee dei contratti di bestiame che si bloccano sia al rialzo che al ribasso, dice Pietro Martino, principale per K-Coe Isom Food e Ag, una società di consulenza agroalimentare.

“Questo chiaramente non è per tutti, ma per coloro che sono avversi al rischio, questa potrebbe essere un'ottima opzione, " lui dice.

Disgregatore Digitale

Altri settori stanno passando a modelli simili, dice Martino. Alcune società di contabilità e consulenza, Per esempio, si stanno spostando dalla fatturazione con incrementi di tempo a un modello che collega il prezzo al valore dei risultati del cliente, Aggiunge.

Il crollo dei prezzi delle materie prime spinge le aziende agricole a pensare ai prezzi, generalmente, stanno guidando il modello, lui dice. Idem per i disgregatori come Indigo Ag e Farmers Business Network che stanno scuotendo i mercati degli input agricoli.

“Questa interruzione porterà probabilmente le aziende esistenti a rivisitare i loro modelli di business e prezzi alla ricerca di opportunità, "dice Martino.

L'agricoltura digitale dirompente è simile all'accelerazione di Uber nei trasporti, dice Mark Gulley, che ha coperto l'acquisizione di Monsanto da parte di Bayer nel 2018 come analista azionario prima di ritirarsi. Le aziende che non vedono arrivare queste tendenze, come i servizi di taxi nel caso di Uber, vengono rapidamente lanciate.

“Alzeranno lo sguardo e diranno:'Cosa è successo?' Bene, è successo in fretta, "dice Gulley. “Quando hai ag biotech, sterzo automatico (guida automatica), e ora digital ag, quelle sono cose grandi che hanno un'importanza a lungo termine.”

Gli agricoltori continueranno ad essere liberi di acquistare input come semi o prodotti chimici dal sacco o dalla brocca, dice Aaron Robinson, Bayer Crop Science vicepresidente nordamericano per la strategia del modello di business. Ancora, i progressi della scienza dei dati consentono a Bayer di pensare in modo diverso ai prezzi rispetto a solo tre anni fa, lui dice.

Un aspetto negativo dell'agricoltura digitale è che produce solo una pletora di mappe dei campi colorate indecifrabili. Ora, La scienza dei dati di Bayer è migliorata al punto che l'azienda può personalizzare le raccomandazioni agronomiche che aumentano notevolmente le probabilità di un ritorno sull'investimento (ROI) favorevole. dice Robinson.

"Certamente, vendere prodotti fa parte di questo, " lui dice. “Ma quando vendi risultati o produttività, il tradizionale business basato sul volume in cui operiamo oggi è meno applicabile”.

I modelli attuali valutano i prodotti su base media (media), dice Robinson. Questo modello si traduce in una metà degli agricoltori che utilizzano il prodotto ottenendo un ROI più positivo rispetto alla metà rimanente.

Piuttosto che un prezzo casuale e una relazione di valore, il prezzo basato sui risultati individua ogni campo per prescrivere il mix di prodotti ottimale per un risultato desiderato, lui dice.

“Se ci sbagliamo, allora questo fa parte del processo di riconciliazione, " Aggiunge. “Mentre miglioriamo sempre di più con la scienza dei dati, diventa meno probabile”.

Consulente per le sementi

Seed Advisor è lo strumento digitale che sta alimentando l'incursione di Bayer nei prezzi basati sui risultati, dicono i funzionari della Bayer. Utilizza un algoritmo che abbina gli ibridi con campi specifici. Gli utenti di Seed Advisor nel programma precommerciale 2019 hanno pagato una commissione di $ 4 per acro, oltre a una quota annuale di $ 999 per la piattaforma di agricoltura digitale di Bayer FieldView. (I prezzi del Seed Advisor 2020 potrebbero differire.)

I funzionari della Bayer affermano che gli agricoltori che hanno testato lo strumento nel 2018 hanno aumentato i raccolti di mais di una media di 9,1 staia per acro su 100, 000 acri di mais negli Stati Uniti in Iowa, Illinois, e Minnesota. Attualmente, Seed Advisor ha anche dimostrato un vantaggio di resa nell'80% dei casi in cui viene utilizzato rispetto a quando gli agricoltori selezionano gli ibridi da soli. (La Bayer non ha ancora tabulato i risultati del 2019.)

Greg Deim è diventato un sostenitore della selezione digitale dei semi nel 2017 quando lui e la sua famiglia hanno testato per la prima volta Seed Advisor.

"Ti hanno consigliato di piantare uno dei primi tre ibridi elencati per ogni campo, "dice Deim, che coltiva con suo padre, Brama, e il fratello Justin vicino a Swea City, Iowa. Durante quell'anno, hanno piantato l'ibrido terzo classificato in un campo vicino a un ibrido che inconsapevolmente si è classificato quinto.

"C'era un vantaggio di 15 staio (per acro) per quell'ibrido (terzo classificato), "Dim dice.

Ciò li ha spinti ad aumentare l'uso di Seed Advisor dove lo hanno utilizzato per selezionare i semi nella maggior parte dei loro acri di mais del 2019.

Rick DeGroote vede gli agricoltori adottare Seed Advisor con la stessa rapidità con cui hanno adottato la sterzata automatica 15 anni fa.

"Questo (Seed Advisor) potrebbe richiedere un po' più di tempo per prendere piede, ma quando gli agricoltori vedono i risultati, ci vorrà un sacco di congetture su ciò che vogliono piantare, "dice Shell Rock, Iowa, agricoltore che ha testato Seed Advisor nella sua fattoria.

Sfide

Garantire i risultati eliminerebbe molti rischi sia per gli agricoltori che per le aziende, dice Nish Majarian, CEO Agrian.

“Sono le macchine volanti di ag, Giusto?" lui dice. “Quello di cui queste aziende stanno parlando è un programma di garanzia delle prestazioni basato sui dati che non richiede molta interazione umana. Tutti credono che un giorno accadrà. La gente non è sicura di come funzionerà".

Gli ostacoli includono:

• Complessità del campo. “L'agricoltura è per molti versi più complessa del corpo umano, perché ci sono molte interazioni diverse in corso nel campo, "dice Majarian. "Hai una pressione di insetti o malattie che a volte è prevedibile ea volte non prevedibile".

L'imprevedibilità affiora anche in altre forme. "Una delle sfide che hai con una garanzia basata su programma è il coltivatore della porta accanto, Majarian aggiunge.

Il campo pieno di erbacce di un vicino, Per esempio, potrebbe ostacolare un piano agronomico basato sui risultati se i semi di piante infestanti si muovono attraverso l'acqua e infestano un campo del programma.

• Precisione dei dati o l'esecuzione dell'algoritmo del programma da cui vengono fatte le raccomandazioni agronomiche digitali. "Sei una cattiva raccomandazione dal perdere molta credibilità, "dice Majarian.

• Tempo avverso. L'eccessiva pioggia del 2019 ha parzialmente deluso i piani di DeGroote per piantare ogni campo di mais con ibridi consigliati da Seed Advisor. Quando la pioggia ha interrotto i piani di semina per un campo con un ibrido consigliato da Seed Advisor, DeGroote è andato in un altro campo e ha piantato dove l'ibrido non era stato consigliato.

“Quando ti imbatti in un anno come questo, ogni piano esce dalla porta, " lui dice.

Un anno piovoso come il 2019 è duro anche per le aziende, dice Majarian. "Non so se nessuna azienda oggi abbia tasche abbastanza profonde per gestire un anno in cui molte cose vanno male, " lui dice.

Questo anno devastato dalla pioggia non è stato un anno di test ideale per il modello, dice Robinson. La prolifica precipitazione ha causato la semina ritardata, la maturità cambia, e la superficie passa ad altre colture o impedisce la semina. Ancora, lui dice, Il 2019 ha fornito lezioni chiave su come gestire un modello basato sui risultati.

“Abbiamo imparato che dobbiamo trovare quell'equilibrio tra l'essere così rigidi da non poterlo eseguire, ad essere così flessibile da non poter sfruttare nessuna delle scienze dei dati che offre valore incrementale, "dice Robinson.

• Reazione degli agricoltori alla condivisione del vantaggio. "Uomo, Posso dirvi che nel mio percorso professionale, quando inizi a parlare di condividere il vantaggio con i coltivatori, gli agricoltori sono piuttosto sensibili al riguardo, "dice Wade Barnes, CEO di Farmers Edge.

Un anno fa, Robinson dice che avrebbe condiviso questa opinione. Ancora, dice di essere rimasto sorpreso dalla reazione degli agricoltori del programma pilota al rischio di ribasso e alla condivisione del valore al rialzo.

“È una situazione in cui siamo sulla stessa barca a remare con loro – quasi letteralmente quest'anno con tutta la pioggia, " lui dice. "Abbiamo tanta pelle nel gioco quanto loro."

È per te?

Ben Riensche, Giubileo, Iowa, pensa che i modelli di business come i prezzi basati sui risultati siano una maschera per coprire la mancanza di innovazione del settore. "Sembra che stiamo solo prendendo gli stessi vecchi prodotti, rinominandoli, e cercando di pensare a nuovi schemi di prezzo, " lui dice.

Sottolinea inoltre che la selezione delle sementi – una delle principali componenti attuali del modello di Bayer – è solo una parte di tutte le decisioni che prende annualmente nel suo piano di gestione delle colture. Altri input per le colture che utilizza includono piastrelle di drenaggio, fertilizzante, lavorazione verticale, e microbici.

“Prendo 99 decisioni nella coltivazione di un raccolto, e solo uno di loro sta raccogliendo varietà di semi, " lui dice.

De Groote, anche se, è aperto a testare il concetto.

"Una delle parti più interessanti è non dover pagare per le sementi fino al raccolto, "dice De Groote. Questo rappresenta un enorme risparmio di interessi, Aggiunge.

Gli agricoltori che sentono di rinunciare alla loro tradizionale indipendenza possono essere la più grande sfida che i modelli basati sui risultati devono affrontare. Teoricamente, l'agricoltore connesso o cablato fa proprio questo utilizzando macchinari autonomi e delegando le decisioni di input e di marketing del grano alle aziende, dice Emerson Nafziger, Agronomo di estensione dell'Università dell'Illinois. Pochi agricoltori devono ancora adottare questo modello, però.

"La maggior parte degli agricoltori con cui parlo è orgogliosa di avere molte decisioni da prendere, " lui dice. "Penso che scrivere un assegno a qualcun altro per prendere quelle decisioni rimuova gran parte della sfida e del senso di realizzazione dell'agricoltura".

Ancora, l'utilizzo di strumenti digitali in un programma basato sui risultati può alleviare le pressioni decisionali che gli agricoltori devono affrontare attraverso numerosi input, dice Mike Stern, che dirige l'attività di digitalag di Bayer.

"Una volta stavo parlando con un agricoltore del Minnesota dei suoi acquisti di semi, "dice Stern. "Anziché, ha parlato di tutte le decisioni che ha dovuto prendere per i raccolti della sua fattoria. Ogni decisione influiva sulla produzione della sua fattoria, ogni decisione toccava la sua famiglia. Egli ha detto:'Non so se sto prendendo la decisione giusta, ma devo prendere una decisione'. La promessa dell'agricoltura digitale è l'utilizzo della scienza dei dati per aiutare gli agricoltori a prendere decisioni più informate su come gestire le proprie colture".

I modelli di prezzo basati sui risultati possono attualmente sembrare un concetto estraneo. Ancora, tornare indietro di 15 anni e pensare alle reazioni che avrebbero avuto riguardo a un cellulare che fa anche fotografie, dice Darren Wallis, vicepresidente delle comunicazioni per Bayer Crop Science.

“Molti avrebbero detto, 'No, non credo, ' " lui dice. "Ora, non potresti immaginare la vita senza di essa. Questo (prezzo basato sui risultati) sta creando uno spazio completamente nuovo".

Come si gioca?

Se ti trovi di fronte a futuri modelli basati sui risultati, Segui questi passi, dice Pietro Martino, principale con K-Coe Isom Food e Ag, una società di consulenza agroalimentare.

• Assicurati che si adatti alla tua fattoria. “Per alcuni coltivatori, it (prezzo basato sui risultati) avrà senso perché limita il rischio, " lui dice. Ricordare, anche se, che un programma come quello che Bayer sta esplorando protegge dal ribasso, ma limita anche il rialzo.

“Non prendere queste decisioni da solo, "dice Martino. “Parla con un amico, contabile, banchiere, e altre persone di cui ti fidi.”

• Conoscere i costi di produzione. Questa conoscenza può aiutare a determinare quale metrica è la migliore quando si negozia un accordo basato sui risultati con un'azienda, lui dice.

• Acquista aziende diverse. “Solo perché hai lavorato con la stessa azienda per anni non significa che non dovresti parlare con nessun altro, " lui dice. Altre aziende possono offrire offerte migliori, compresi quelli basati sui risultati.

Puntare sugli ibridi

L'esplorazione dei campi rimane un modo efficace per gli agricoltori di valutare se i campi di mais hanno bisogno di un fungicida che argina le malattie, dice Mike Stern, che dirige il business digitale di Bayer Crop Science.

Ancora, non è pratico se hai 30 o 40 grandi campi di grano, ha detto ai partecipanti al Capital Markets Day di Bayer a Londra lo scorso dicembre.

Bayer sta cercando di cambiare questa situazione utilizzando un algoritmo nella sua piattaforma digitale FieldView per decifrare quali ibridi hanno maggiori probabilità di rispondere favorevolmente a un'applicazione fungicida. Questo può restringere rapidamente la decisione da 30 a 40 campi a una manciata, dice Stern.

Bayer sta anche utilizzando questa conoscenza per pilotare un programma che garantisce un certo aumento della resa quando un ibrido Bayer viene abbinato a una miscela di fungicidi Bayer su campi mirati. Le garanzie variano in base al settore. Se questa soglia non viene raggiunta, Bayer rimborsa i costi del fungicida e dell'applicazione. Se i livelli superano tale aumento della resa, la compartecipazione alle entrate avviene per un importo non specificato.

“Non abbiamo ancora tutti i dati, ma i nostri risultati preliminari su questo mostrano che è molto, molto promettente, "dice Stern.

Altri piani

Anche altre aziende stanno sperimentando nuove strategie di condivisione del rischio e modi per valutare i prodotti. Ecco degli esempi.

• Syngenta sta sperimentando il suo programma di condivisione dei rischi AgriClime in Australia. Syngenta condivide la possibilità di scarse precipitazioni da agosto a ottobre con gli agricoltori partecipanti. Se seguono le raccomandazioni Syngenta e non si verificano precipitazioni sufficienti, l'azienda rimborsa fino al 30% del denaro speso per gli input Syngenta come sementi e prodotti chimici. Meno precipitazioni si verificano, più alti sono i rimborsi, dicono i funzionari di Syngenta. Syngenta prevede di pilotare il programma in Nord America.

• Farmers Edge ha un accordo di garanzia che soddisfa determinate metriche sul campo. È partner di PartnerRe, una compagnia di riassicurazione, in questo piano. “Abbiamo raccolto un set di dati significativo con cui abbiamo realizzato modelli predittivi, "dice Wade Barnes, CEO di Farmers Edge.

Farmers Edge utilizza queste informazioni per scrivere una prescrizione per gli input come seme, fertilizzante, fungicida, ed erbicida che corrisponde a ciascun campo. Nel frattempo, PartnerRe utilizza queste informazioni per creare una garanzia sul campo per le prestazioni di input.

“Questo è ciò che amano le compagnie di assicurazione, "dice Barnes. “Vogliono eliminare il rischio di gestione e assicurarsi solo contro le intemperie. “

Farmers Edge prevede di eseguire progetti pilota il prossimo anno in diversi paesi, compresi gli Stati Uniti..

• Il programma Grower Alliance di Stine Seeds sposta i prezzi del mais da seme da un prezzo per sacco a un costo per acro. Gli agricoltori pagano una quota associativa basata su un acro che li rende idonei all'acquisto di semi di mais e di soia con uno sconto. Il programma è nato dalla ricerca di Stine che mostra che gli agricoltori potrebbero ottenere rese più elevate aumentando i tassi di popolazione di mais su determinati campi.

“L'argomento degli agricoltori è, 'Bene, stai solo cercando di vendermi più semi, '", dice David Thompson, Stine Seeds direttore vendite e marketing. Il passaggio a una strategia del costo per acro sposta l'attenzione dal tasso di semina più elevato al profitto per acro.

"Quando otteniamo il tasso di semi per acro giusto, il tuo reddito per acro aumenta, "dice Thompson.

Raggruppamento? Bayer dice di no.

I modelli di prezzo basati sui risultati includeranno probabilmente i mandati per l'utilizzo di determinati prodotti aziendali per soddisfare una metrica specifica come un obiettivo di rendimento.

Ancora, il prezzo basato sui risultati non è semplicemente un modello di raggruppamento, dice Aaron Robinson, Bayer Crop Science vicepresidente nordamericano per la strategia del modello di business.

Pacchetti che includono input come seed, sostanze chimiche, e trattamenti delle sementi uniti in un piano tariffario sono i rendimenti medi di tutti i prodotti sommati, dice Robinson. Un'azienda offre quindi uno sconto sull'importo totale acquistato, lui dice.

"Ci sono aziende che dicono che questo prodotto fornisce 5 staia, un altro consegna 7 staia, e un altro consegna 3 staia, tutto in un fascio, "dice Robinson.

Perché sono delle medie, anche se, i numeri spesso non tornano. Alcuni prodotti possono fornire risultati inferiori alla media in una singola azienda agricola, lui dice.

La scienza dei dati alla base del modello basato sui risultati cambia questo, lui dice .

"Stiamo combinando i nostri dati proprietari di ricerca e sviluppo con i dati proprietari di un coltivatore, "dice Robinson. “Mettere insieme queste due cose aiuta a creare una raccomandazione su misura per quel campo. Il prezzo non è la somma delle parti. Il prezzo è il risultato del risultato atteso o del valore che forniamo con quella soluzione su misura".