L'avvocato d'affari di famiglia Julie Bogle aveva un cliente di lunga data che, tra tutte le questioni commerciali e legali, ha resistito a tutti i tentativi di parlare di pianificazione della transizione. Ancora, Bogle sapeva che c'erano diversi bambini e non era in atto alcun piano per l'operazione su larga scala. Quindi, in una sessione di lavoro, il cliente si riferiva casualmente alla sua fattoria di origine. Bogle ha proseguito chiedendo come, Esattamente, fosse venuto per acquistare i suoi molti altri pezzi di terra.

Ha spiegato che, negli anni, ogni volta che sapeva che una fattoria sarebbe stata messa in vendita e che non c'era nessun erede o nessun altro pronto a subentrare, sarebbe stato sicuro di essere lì per comprarlo.

"In quel momento, Credo che si sia sentito davvero. Ci fu un cambiamento nella sua prospettiva quando si rese conto che la sua fattoria era proprio in quella situazione, "dice Bogle. "Sapevamo entrambi che era pronto a esaminare alcune opzioni di pianificazione immobiliare".

Spiega che quando non c'è un piano di transizione, gli eredi possono iniziare a combattere. Alcuni vogliono incassare; alcuni vogliono continuare a coltivare. Chi vuole continuare a coltivare deve acquistare la terra dai fratelli che desiderano incassare, ma spesso non ci sono abbastanza contanti o finanziamenti disponibili per farlo.

"Qualcuno, come il mio cliente, può fare un salto e acquistare. Questo lascia coloro che volevano continuare a coltivare con un lavoro - lavorare per qualcun altro - e un po' di denaro, ma un sapore molto amaro, "dice Bogle.

Se ogni proprietario di fattoria avesse un momento aha - come ha avuto il suo cliente - prima un momento di crisi o altra resa dei conti forzata, la sicurezza e la longevità di più aziende agricole potrebbero essere garantite meglio.

Don Jonovic, fondatore di Family Business Management Services, dice, nella sua esperienza, una realizzazione a sorpresa della necessità di pianificare è per lo più, anche se non sempre, un problema di prima generazione (G1).

"Se un'azienda agricola a conduzione familiare supera la transizione G1-G2 con l'azienda intatta, piuttosto che aha momenti, le famiglie affrontano ogni sorta di emozioni, finanziario, imposta, e sogni (o incubi) ricordi del fatto che hanno bisogno di pianificare, "dice Jonovic. "Troppo spesso, anche quando è ovvio che è necessario pianificare, queste ultime generazioni sono paralizzate da tutte le cattive (o nessuna) decisioni progettuali e dai conseguenti conflitti emotivi e sfiducia”.

La paura può essere un tipo di paralisi

Per convincere qualcuno che è riluttante a pianificare di aprirsi a fare i primi passi, aiutali a scoprire esattamente ciò che desiderano di più, assiste la consulente per la successione Marlene Bradbury di AgCountry Farm Credit Services a Grafton, Nord Dakota. Lei fa un esempio.

“Ho avuto una donna sulla trentina che è venuta da me che ha detto che suo padre insisteva per venderle la sua fattoria – immediatamente. Ma la figlia, che possedeva la sua fattoria con suo marito, disse a suo padre che avrebbero voluto discutere le opzioni di transizione; ci sono state circostanze che hanno reso l'acquisto a titolo definitivo di questa fattoria (che era a un'ora di distanza) meno che vantaggioso. Papà ha rifiutato. Era finito. Voleva uscire proprio allora, " lei dice.

Dopo aver raccolto ulteriori informazioni, Bradbury ha suggerito alla figlia che forse suo padre era semplicemente spaventato. Forse l'uomo, che aveva tendenze maniaci del lavoro, non è stato in grado di immaginare chiaramente il suo ruolo durante la transizione per portare la coppia.

"Ho anche suggerito che potrebbe anche aver pensato che se qualcosa fosse andato storto e lui non fosse coinvolto, non sarebbe colpa sua, " lei dice. (Per la figlia, questa realizzazione è stato un momento aha. Sebbene non l'avesse mai considerato consapevolmente, ha confermato che la valutazione di Bradbury era giusta sul denaro.)

La cosa migliore, erano d'accordo, sarebbe stato che papà identificasse ciò che voleva veramente. Voleva mantenere la fattoria con il nome di famiglia, magari trattando solo con la figlia? Voleva organizzare le cose per il futuro dei nipoti?

Bradbury gli disse che era importante per lui sapere che non doveva smettere del tutto di lavorare. Ha avuto l'opportunità negli anni successivi di definire lui stesso il suo nuovo ruolo e di contribuire all'operazione facendo le cose che gli piacevano di più.

qual è la posta in gioco

Le coppie di fattorie che arrivano per la prima volta dopo la morte di un amico non sono rare tra la sua base di clienti, dice Bradbury. Hanno visto in prima persona il disordine lasciato alla moglie quando il marito muore senza lasciare alcuna direttiva finanziaria, nemmeno un testamento.

Ricorda una moglie di una fattoria che diceva di aver avuto bisogno di sapere, "ma ci sono cose che devo sapere adesso!" disse la moglie.

Se Bradbury ha la possibilità di sedersi con il marito, lei dirà, “Se ti dovesse succedere qualcosa, Ho bisogno che tu pensi a cosa sta per passare per la testa di tua moglie. Cosa farà? Andrà nel panico; avrà paura. Se sei il capofamiglia, come sopravviverà? Come farà ad andare avanti? Chiediti cosa vuoi, perché lei vuole quello che vuoi tu. Questo è sempre stato il suo ruolo:esserci, per sostenerti, Aiutarti, qualunque cosa possa essere.”

Queste domande lo aiutano a diventare reale per i coniugi in modo che siano pronti per iniziare la pianificazione patrimoniale, dice Bradbury.

Forse è solo il contatto visivo

AgCountry Farm Credit Services ospita incontri annuali di informazione/aggiornamento presso ciascuna delle sue filiali, e Bradbury è il facilitatore.

“A volte ho la stessa persona seduta in prima fila alla mia presentazione ogni anno. Quest'anno, Ho finito di parlare in una filiale e prima che la riunione fosse finita avevo prenotato quattro appuntamenti. Un contadino ha detto, 'So che mi hai visto, Marlene. Hai ragione, devo fare qualcosa. Questo potrebbe essere un disastro!' Gli ho detto, 'OK, mettiamo qualcosa sul calendario.'

“Cerchiamo di farlo in fasi da ciò che è più importante. È la pensione? è transizione? Sta redigendo un testamento? Lavoriamo su una cosa alla volta, poi passare al successivo in un paio di settimane. È semplicemente troppo da fare tutto in una volta, " lei dice.

“Dico alle persone che non hanno problemi; hanno sfide che dobbiamo trasformare in successi. Vedere ciò che non funziona è un successo, pure, ” fa notare.

Le conversazioni sui bisogni e sugli obiettivi di un cliente spesso portano ad altre realizzazioni, dice Bradbury. "È un po' come se all'improvviso si guardassero allo specchio e dicessero:'Oh. Sono io.' "