Con un altro anno di prezzi bassi delle materie prime, c'è più pressione sugli agricoltori per vendere la terra per ricapitalizzare i loro bilanci. Se ti trovi in ​​questa posizione, non sei solo. Sfortunatamente, in questa situazione, le opzioni per portare la terra sul mercato non sono l'ideale.

Per allevamenti di alta qualità, un'asta pubblica è stato un ottimo modo per ottenere la massima esposizione e prezzi per i terreni. Però, per gli agricoltori che desiderano ricapitalizzare i propri bilanci, un'asta pubblica non è esattamente il messaggio che vogliono inviare alla comunità. Potrebbe segnalare tempi finanziari difficili.

Alla mia società di intermediazione fondiaria, Compagnia dei Popoli, effettuiamo regolarmente chiamate sul campo da parte degli agricoltori e, in molti casi, i loro banchieri, sulla vendita di terreni. La nostra prima domanda è sempre, "Vuoi restituirlo in leasing?" Se vuoi riaffittarlo, elimini una parte significativa del pool di acquirenti, poiché gli agricoltori rappresentano circa il 75% di tutte le transazioni sui terreni agricoli. Ma ancora più importante, gli agricoltori sono spesso acquirenti più aggressivi in ​​termini di prezzo.

cosa vogliono gli investitori

Spesso, gli investitori cercano grandi, tratti contigui con scala significativa. Gli investitori non sono emotivi e non devono comprare il pezzo della porta accanto. Non stanno guidando dalla fattoria dello spettacolo per tutta la vita sulla strada per la cooperativa sapendo che faranno tutto il necessario per comprare quel pezzo se arriva al mercato. Gli investitori in genere si concentrano esclusivamente sui ritorni finanziari dell'investimento. Perciò, sono naturalmente più conservatori dell'agricoltore-acquirente, che possono considerare una potenziale transazione come un'opportunità irripetibile.

È importante sapere a quale tipo di investitore ti rivolgi. Un REIT pubblico (trust di investimento immobiliare), family office (gruppo di investimento a controllo familiare), investitore istituzionale, o fondo fondiario, tutti portano cose diverse in tavola. A seconda di dove ti trovi, le leggi potrebbero non consentire la proprietà aziendale della terra. Se questo è il caso, gli investitori privati ​​possono essere l'ideale. Comprendere la struttura degli investitori e i loro obiettivi a lungo termine è importante per sapere con chi vuoi collaborare.

Se vuoi posizionare una fattoria per investitori-acquirenti, probabilmente stai cercando una disposizione di retrolocazione e, in alcuni casi, una disposizione di riacquisto come parte del contratto di vendita. È importante ricordare che è difficile ottenere tutto ciò che si desidera in questo tipo di negoziazione. Riconoscere che gli investitori hanno la capacità di guardare la terra ovunque nel paese è di fondamentale importanza.

Non sei nella stessa posizione negoziale che vendi agli investitori come stai vendendo all'agricoltore vicino. È saggio aiutare gli investitori a strutturare l'accordo in modo che funzioni per entrambe le parti. Questo spesso significa che hai bisogno del prezzo di acquisto e dell'affitto per soddisfare le loro soglie di restituzione. Se vuoi includere cose come una disposizione di riacquisto, devi anche dare agli investitori un vantaggio per l'inclusione di tale disposizione.

In un mondo ideale, venderemmo solo fattorie ad altri agricoltori e non avremmo bisogno di investitori. L'ambiente attuale può rendere gli investitori una componente chiave per far progredire la tua azienda agricola, e possono diventare ottimi partner a lungo termine mentre espandi i tuoi acri e le tue operazioni.

Mentre alcuni investitori prendono decisioni di acquisto non informate, la maggior parte sono astuti e sofisticati. Vogliono mettere insieme un accordo equo con l'operatore dell'azienda agricola. Essere incredibilmente trasparenti è la chiave. Gli investitori in genere desiderano una cifra di affitto in contanti sostenibile e possono vedere rapidamente attraverso affitti gonfiati.

Negoziare questi accordi può essere difficile. Tentativo di comprendere il punto di vista degli investitori. Se riesci a concordare un numero di canone equo in grado di soddisfare le loro soglie di rendimento, di solito puoi mettere insieme un accordo. Ciò si traduce spesso in un prezzo di vendita inferiore a quello che potrebbe portare l'asta pubblica. In definitiva, la domanda diventa, "Voglio massimizzare il prezzo o voglio continuare a riaffittare il terreno?"

Circa l'autore

Steve Bruere è il presidente della Peoples Company, un'intermediazione fondiaria con sede in Iowa con un'offerta diversificata di gestione del territorio, stima del terreno, e servizi di investimento fondiario in 20 stati.