Trovare il valore in Ag Tech

Come ogni consumatore, gli agricoltori vogliono un prodotto che offra ciò che afferma di poter fare. Quando un marchio non soddisfa le aspettative, la fiducia si perde rapidamente. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di tecnologia agricola. Perché il percorso verso l'adozione è stato disseminato di promesse vuote, è diventato difficile avere una conversazione significativa su come le ultime innovazioni possono massimizzare la produzione e migliorare i profitti degli agricoltori.

È una consapevolezza che Ross Benisch è arrivato all'inizio della sua carriera come specialista di precisione ag. “Quando ho iniziato a lavorare alla Mid Kansas Cooperative (MKC), Tiravo fuori il mio libro e parlavo di tutto quello che potevamo fare, ” ricorda. “Non appena gli occhi di un contadino cominciarono a vitrei, Sapevo di aver mancato il bersaglio".

"Solo perché è nuovo non significa che sia un bene per la nostra operazione, "dice Darcy Nickel, che coltiva con suo padre, Floyd, a Newton, Kansas.

Catturare e mantenere l'attenzione degli agricoltori significava che Benisch doveva adottare un approccio diverso. Aveva bisogno di capire non solo l'operazione, ma anche i punti deboli degli agricoltori. “Si tratta di costruire quel rapporto e guadagnare la fiducia degli agricoltori, " lui dice. "Ci vuole tempo."

Una volta che Benisch iniziò a fare domande di scoperta, è stato in grado di conoscere i problemi che stavano riscontrando gli agricoltori e in che modo la tecnologia poteva essere parte della soluzione. "All'improvviso, Sono stato in grado di trovare una o due cose a cui erano interessati e da dove potremmo iniziare, " lui dice.

Quelle conversazioni sincere hanno fatto molta strada con Nickel.

“Ross si occupa di tecnologia ogni giorno. Me ne occupo solo per pochi mesi, " lui dice. “Sa cosa sta succedendo e può aiutarmi a guidarmi. Se dipendesse da me per capirlo, Non sono davvero sicuro che sarei dove sono oggi. Devo avere qualcuno come Ross di cui posso fidarmi per aiutarmi".

Gli agricoltori vogliono quei partner fidati in ogni fase del processo. “L'abbiamo visto nelle concessionarie di macchinari, "dice Troy Walker, responsabile commerciale settore agronomico presso MKC. “È più importante nella tecnologia, perché molto è così confuso nel modo in cui si lega insieme.”

Definizione del valore

Attraverso il suo programma Optimal Acre, il team di MKC mantiene la promessa della tecnologia definendo chiaramente il valore che apporta a un'azienda agricola.

Al centro del programma c'è il campionamento del suolo su griglia GPS, che Benisch crede fornisca le basi necessarie su cui Nickel può costruire la sua adozione della tecnologia. Prelevando un campione ogni 2½ acri, viene mappata la variabilità in ciascun campo. Il test valuta molti fattori chiave, compresi i nutrienti del suolo vitali per ogni coltura come l'azoto, fosforo, potassio, zinco, zolfo, così come il livello di pH. Vengono quindi create prescrizioni di fertilizzanti a tasso variabile per garantire che il prodotto giusto venga messo nel posto giusto, al giusto ritmo, al momento giusto.

Le raccomandazioni per due campi di grano di 80 acri dimostrerebbero quanto diverse possano essere le esigenze dei terreni di Nickel.

"I rendimenti possono variare di anno in anno in un campo per molte ragioni, ma sento che è principalmente quando e quanta pioggia cade durante la stagione. Col tempo, questo ha portato a una grande variabilità nei nutrienti del suolo che ogni campo ha, "Dice Benisch.

Quando Nickel strip-till, applica azoto, fosforo, e potassio. Sulla base dei consigli per il primo campo, circa 500 libbre di potassio sono state applicate in alcune aree, e alti tassi di fosfato sono stati applicati in modo variabile nella maggior parte del campo. I requisiti per il campo successivo passarono al potassio come prodotto dominante con una piccola quantità di fosfato applicata.

“Se avessimo usato una tariffa generale, guarda dove ci avrebbe messo - non nel posto giusto, "Nichel dice.

Dal lancio del suo programma Optimal Acre due anni fa, circa il 50% dei clienti MKC ha implementato la fertilità a tasso variabile. Affrontando i problemi di fertilizzanti e pH, MKC afferma che gli agricoltori possono aspettarsi un aumento conservativo della resa dal 10% al 15% con alcune situazioni molto più elevate.

"Mani giù, la fertilità a tasso variabile è l'unica cosa in cui gli agricoltori possono trovare valore, "Dice Walker.

Bassi tassi di adozione

Sebbene la tecnologia stia aiutando Nickel a conoscere meglio i suoi campi e a ridurre parte del rischio nelle sue decisioni, l'adozione in tutto il Kansas è stata bassa.

Quando Walker è diventato il responsabile dell'agricoltura di precisione presso MKC due anni fa, si rese subito conto che lo stato era “almeno cinque anni indietro nell'adozione della tecnologia rispetto agli I-state. Infatti, un certo numero di coltivatori nel mio territorio non disponeva nemmeno di dati sulla resa o GPS, " lui dice.

Tecnologie automatizzate, quelli che migliorano la vita degli agricoltori, sono stati adottati più prontamente di quelli che sono più ricchi di dati come i monitor di rendimento, campionamento del suolo a griglia, e tasso variabile, dice Terry Griffin, Professore Associato, Kansas State University.

“La mancanza di supporto da parte di terzi per le tecnologie ad alta intensità di dati può indurre gli agricoltori a riflettere e valutare se hanno accesso a un capitale umano adeguato per garantire investimenti nel proprio tempo e risorse finanziarie, " lui dice.

Per misurare l'uso di specifiche tecnologie ag di precisione, Griffin ha condotto uno studio con le aziende agricole della Kansas Farm Management Association durante l'autunno e l'inverno del 2015/2016. Delle 348 risposte, il 65,5% ha affermato di utilizzare la guida automatica GPS; Il 46,6% ha dichiarato di utilizzare il controllo di sezione automatizzato GPS. Quando si trattava di rendere l'uso del monitor, il 39,1% ha dichiarato di utilizzare un monitor della resa con GPS; Il 24,7% lo usa senza GPS. Poco più del 40% aveva adottato il campionamento del suolo a griglia.

Storicamente, è stato anche costoso per gli agricoltori investire nell'agricoltura di precisione. Distribuendo il costo del Programma Optimal Acre su quattro anni, MKC sta abbassando la barriera all'ingresso.

“Gli agricoltori devono abbandonare la mentalità secondo cui la tecnologia è una spesa, ma piuttosto un investimento, "Dice Walker. “È così facile vedere il valore del ferro. È molto difficile vedere il valore della tecnologia perché non sembra tangibile".

Ancora, può essere difficile superare quella barriera mentale e far capire agli agricoltori che potrebbe esserci un modo molto migliore per farlo. Tipicamente, vogliono che qualcun altro si prenda il rischio per primo.

Una cosa che Nickel tiene a mente quando valuta una tecnologia è da quanto tempo l'idea è in circolazione. Se dura un paio d'anni e sembra che abbia un valore, prenderà in considerazione l'idea di saltare a bordo. Deve anche adattarsi senza sforzo al suo flusso di lavoro.

“Potrebbe essere un'ottima idea, ma se sono occupato, Lo getterò nel dimenticatoio perché è solo un'altra cosa da fare, "Nichel dice. "Non mi mancano le cose da fare."

Ma è anche consapevole che più conosce i suoi campi, maggiori sono le possibilità che ha di aumentare il suo margine di profitto. Sia che stia tagliando dollari o usando lo stesso numero di dollari nei suoi acri, la tecnologia può aiutare a mettere quei dollari nel posto giusto.

Nel caso di Nickel, sta aumentando i livelli di nutrienti nei suoi campi perché molte aree erano al di sotto dei livelli ottimali. Di conseguenza, il suo ritorno sull'investimento non è molto diverso; in alcuni casi, è meno. Il suo ritorno arriva mettendo esattamente il tasso giusto nelle aree giuste nel modo più efficiente possibile.

Però, questo è solo temporaneo.

“Una volta che avremo i campi di Darcy a livelli ottimali, passeremo quindi da un programma di fertilizzazione di costruzione a un programma di manutenzione per consentirgli di migliorare il suo ROI sull'applicazione di fertilizzanti, "Dice Benisch.

Con una qualsiasi di queste tecnologie ad alta intensità di dati, Griffin afferma che uno dei migliori ritorni sugli investimenti per gli agricoltori è condurre i propri esperimenti in azienda per testare nuovi prodotti o sistemi.

"L'unica cosa che devi ricordare con ag tech è che, nonostante tutto, stai ancora facendo la stessa cosa. Stai ancora mettendo i semi nel terreno. Stai ancora spargendo fertilizzante. I fondamentali saranno ancora lì. La tecnologia ti offre solo un nuovo modo per farlo meglio, "Dice Benisch.