I coltivatori di fieno del Nevada fanno un gioco leale

L'autore è stato stagista editoriale estivo 2021 di Hay and Forage Grower. Attualmente frequenta la Iowa State University dove si sta specializzando in comunicazione agricola e agronomia.

John Kaseroff riceve telefonate dai membri quando hanno del fieno in vendita. Si reca nella loro fattoria per fare l'inventario e raccogliere campioni di fieno prima di venderlo agli acquirenti.

I produttori di fieno in Nevada sono giocatori professionisti, ma non sono seduti a un tavolo di blackjack. Invece, si siedono in presse per balle quadrate grandi e piccole al mattino presto, assorbendo la poca umidità dell'alba che offre il clima secco. Scommettono su quanta acqua hanno per l'irrigazione, calcolando ciò che il manto nevoso delle montagne può fornire. Non possono controllare quali condizioni meteorologiche vengono affrontate, ma possono fare affidamento sull'abilità e sulla fortuna per accompagnarli durante la stagione di crescita.

Fare il fieno può essere pieno di rischi, ma la Nevada Hay Growers Association (NHGA) è stata creata in modo che l'acquisto e la vendita di fieno non debba esserlo. L'associazione è stata fondata nel 1970 a Yerington, Nevada, quando gli agricoltori locali hanno sviluppato un sistema di marketing più sicuro rispetto alla vendita diretta di fieno ai consumatori. I produttori si proteggono facendo affidamento gli uni sugli altri, garantendo che saranno pagati per il loro prodotto.

(Dalla parte posteriore sinistra) John Kaseroff e Michelle Evasovic, affiancati dal consiglio di amministrazione Robert Cooper, Troy Coutts, (davanti a sinistra) Dale Borsini, Marianne Leinassar e Norman Frey. Oggi, NHGA conta quasi 65 membri e un consiglio di amministrazione:Dale Borsini, presidente; Marianne Leinassar, vicepresidente; Troy Coutts, segretario; e Robert Cooper e Norman Frey, membri del consiglio. Altre due persone chiave coinvolte nell'associazione sono Michelle Evasovic, manager, e John Kaseroff, rappresentante di vendita.

Entra in gioco

Per diventare soci, i produttori di fieno possono fare domanda di adesione nei mesi di maggio e giugno. Devono compilare una domanda e pagare una quota associativa una tantum. I membri sono responsabili di tutte le procedure di raccolta. Una volta che il loro fieno è imballato e accatastato, informano Kaseroff che è pronto per essere venduto. Kaseroff prende l'inventario e i campioni di ogni pila e registra le informazioni in un foglio di calcolo per tenere traccia della qualità e della quantità del fieno.

NHGA ha un'ampia base di clienti e anche gli acquirenti di fieno contattano direttamente Kaseroff per effettuare un acquisto. Gli acquirenti mettono i loro criteri sul tavolo e Kaseroff li collega con la pila di fieno che soddisfa le loro esigenze. "Rispondo alle telefonate di acquirenti che desiderano fieno di vacca da latte, fieno di vacca secca, fieno di cavallo o semplicemente fieno di allevamento", ha detto Kaseroff. "Mi dicono quante tonnellate vogliono e io invento il prodotto per loro."

I produttori lattiero-caseari acquistano rapidamente il fieno del primo e del quarto taglio. Questo fieno tende ad avere nutrienti totali digeribili (TDN) e livelli di proteine ​​grezze più elevati. Il secondo e il terzo taglio sono più ricchi di fibre a causa della crescita a temperature più calde, quindi Kaseroff tende a vendere questo fieno ai proprietari di altri animali che non richiedono la stessa qualità delle vacche da latte in lattazione.

L'erba medica è il tipo principale di fieno commercializzato tramite NHGA. Anche così, Evasovic ha notato che l'associazione vende diversi tipi di prodotti:erba, mix erba/erba medica, grano e fieno biologico. Diversi prodotti diventano disponibili man mano che i produttori ruotano i loro campi verso altre colture. "Vendiamo miscele di erba medica, erba liscia e cereali", ha detto.

Indipendentemente dal tipo di fieno in vendita, Kaseroff deve stabilire un prezzo prima di poter effettuare un acquisto. Monitora i mercati e stima il miglior affare sia per i membri che per gli acquirenti.

Quando un'offerta è stata estesa e concordata, non spesso senza negoziazione, gli acquirenti sono responsabili del proprio trasporto e trasporto. Pesano sulla bilancia delle associazioni, ritirano l'acquisto presso l'azienda agricola del membro e tornano sulla bilancia per completare il processo di fatturazione.

NHGA non compra il fieno dei suoi membri, lo vendono solo. Tuttavia, acquistano un piccolo numero di balle per rifornire il loro fienile self-service in loco. È progettato per le persone che non vogliono o non hanno la capacità di trasportare un intero carico di camion.

"Acquistiamo fieno come associazione per la gente del posto che vuole comprare una o due balle", ha detto Evasovic. “Arrivano alla bilancia, pesano e caricano quante balle vogliono. Poi loro pagano noi e noi paghiamo il coltivatore”.

In contrasto con queste vendite locali, l'associazione esporta anche grandi quantità di fieno all'estero. Kaseroff ha notato che i loro maggiori clienti internazionali sono Cina e Giappone.

Andiamo sul sicuro

Come i membri, anche gli acquirenti devono essere approvati dal consiglio di amministrazione. Dopo aver esaminato una domanda di credito, viene loro assegnata una certa quantità di credito che limita la quantità di fieno che possono acquistare. Se gli acquirenti superano questo limite su un acquisto o non possono pagare per un altro motivo, i membri verranno comunque pagati per intero.

L'associazione utilizza un fondo rotativo per proteggere finanziariamente i suoi membri. Ogni volta che un membro vende fieno, contribuisce con il 3% delle sue vendite lorde al fondo. Ogni mese, Evasovic invia ai coltivatori il pagamento per il fieno che è stato spostato il mese precedente e, se ci sono spese non pagate da un acquirente, saranno coperte con denaro dal fondo rotativo.

"Sono soldi garantiti", ha detto Borseni. “Anche se la persona che ha acquistato il fieno non l'ha pagato, il coltivatore riceverà comunque il suo assegno in tempo. È un po' come una polizza assicurativa."

Secondo il piano di rimborso dell'associazione, ai membri verrà rimborsata una percentuale di ciò che hanno investito nel fondo ogni tre anni dopo che tutte le spese e/o perdite dell'associazione sono state contabilizzate.

I membri sono protetti anche quando vendono fieno in anticipo. Gli acquirenti che reclamano il fieno all'inizio della stagione a volte sono tenuti a contrarre le loro pile e pagare un deposito. Ad esempio, gli acquirenti possono acquistare il primo fieno tagliato a maggio o giugno di cui non avranno bisogno fino a novembre o dicembre.

"Se gli acquirenti impiegheranno così tanto tempo per spostare il fieno, devono pagare i depositi in anticipo, quindi il coltivatore non è seduto su una pila che non si sta muovendo", ha spiegato Evasovic.

Molti acquirenti, in particolare caseifici e negozi di mangimi, si sono assicurati il ​​loro fieno in anticipo durante il 2021 perché condizioni simili alla siccità hanno ridotto le forniture.

La posta in gioco è alta

I produttori di fieno a Yerington e nelle aree circostanti sono abituati a scarse precipitazioni, ricevendo solo da 4,5 a 5 pollici all'anno. Fanno affidamento sull'acqua del manto nevoso delle montagne della Sierra Nevada per l'irrigazione delle inondazioni e degli irrigatori, ma nel 2021 i serbatoi erano bassi.

I produttori di fieno possono ottenere diritti sull'acqua, che danno loro accesso a una certa quantità di piedi acri di questo manto nevoso per irrigare i loro campi durante la stagione di crescita. Date le circostanze, però, l'acqua viene razionata perché non è disponibile abbastanza per soddisfare i bisogni di tutti.

Negli ultimi tre anni, dal 2018 al 2020, NHGA ha commercializzato una media di 85.201 tonnellate di fieno all'anno. Evasovic prevede una riduzione del tonnellaggio nel 2021 a causa della mancanza di precipitazioni. Ciò influenzerà la quantità di fieno venduta e il numero di persone che lo stanno vendendo.

"Le tonnellate oscillano nel corso degli anni a seconda dei membri dell'acqua, e quest'anno andremo un bel po' giù", ha condiviso Evasovic. "Abbiamo alcuni coltivatori che avranno mezzo raccolto e altri che sfortunatamente non ne avranno."

Sempre una vittoria

In tempi come questi, Evasovic e Kaseroff devono essere creativi quando si tratta di soddisfare le richieste dei clienti. A volte le pile devono essere divise tra gli acquirenti e riceveranno solo una frazione di ciò che hanno chiesto.

Sebbene a volte vengano fatti dei compromessi, è importante per l'associazione che abbiano un'ampia base di clienti. NHGA accetta nuovi acquirenti ogni anno, il che offre ai singoli membri l'opportunità di vendere più fieno a più persone.

"Quando hai più clienti, non ti affidi a una persona che potrebbe raggiungere il limite di credito e non può più farne a meno", ha sottolineato Evasovic. "Puoi distribuire le tue vendite e far muovere più fieno."

Detto questo, più persone equivalgono a più telefonate e Kaseroff è quello sulla linea di risposta. "Probabilmente ho a che fare con 100 personalità diverse, cercando di mescolare e abbinare il fieno dai coltivatori agli acquirenti, e mantenere tutti felici è un lavoro difficile", ha ridacchiato Kaseroff. "Ma può essere un vantaggio per i membri, perché in quale altro posto puoi avere così tante persone che chiamano per comprare il fieno?"

Nonostante alcuni rimescoli e occasionali mano cattiva, NHGA è un'organizzazione rispettabile. Si impegnano a fornire ai propri membri un gioco equo. Per questi produttori, fare il fieno può essere un azzardo, ma venderlo sicuramente non lo è.

Questo articolo è apparso nel numero di novembre 2021 di Hay &Forage Grower alle pagine 26 e 27.

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