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Agricoltura moderna
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Con una base di clienti diversificata che va dai cavalli da diporto agli allevatori di alpaca allo zoo occasionale, Summers offre una varietà di fieni premium, tra cui diversi tagli di frutteto e bromo liscio, timoteo, miscele di erba, erba medica e miscele di erba medica a varie concentrazioni. Il fieno è disponibile in balle quadrate piccole standard e balle quadrate grandi. In un anno tipo, commercializzerà circa 400.000 balle piccole e fino a duecentomila tonnellate di balle grandi.
Una cooperativa di coltivatori di fieno
"Non sono un broker, nel senso che chiamerò qualcuno a Timbuktu, scoprirò che hanno 3.000 balle e dirò loro di spedirlo da qualche parte", ha spiegato Summers. Adotta un approccio pratico alla sua attività per garantire il miglior prodotto per i suoi clienti. "Per me, voglio vedere il fieno e toccarlo, annusarlo e testarlo per ottenere quante più informazioni possibili su quel fieno", ha elaborato.
Operativamente, Summers ha un gruppo, o quella che lei chiama affettuosamente una cooperativa, di agricoltori che coltivano fieno appositamente per lei. Sente che questo le permette di aiutare gli agricoltori grandi e piccoli. "Che ci sia un agricoltore che produce solo un paio di migliaia di balle all'anno o un agricoltore più grande che può produrre 6.000 balle all'anno, entrambi devono cercare di vendere il loro fieno a un prezzo decente", ha commentato. "Non è sempre facile."
Con il gruppo collettivo, è in grado di guardare i mercati e monitorare i costi di produzione per aiutare gli agricoltori a ottenere un prezzo equo. Attribuisce la sua comprensione di quanto sia difficile per le famiglie contadine sopravvivere alle sue radici contadine. Prima di entrare nel settore del fieno, Summers gestiva un caseificio con il suo defunto marito.
Per garantire un prodotto di qualità, ogni campo di fieno raccolto e ogni taglio viene testato per il contenuto di nutrienti. Il terreno in tutti i campi che gestisce viene testato annualmente. Le balle sono anche sondate per il contenuto di umidità. “Abbiamo avuto balle che sembrano perfette dall'esterno e vengono da un buon campo, ma le apri ed è ammuffito; è così scoraggiante", ha commentato Summers. Tutte le informazioni raccolte vengono registrate per tenere traccia di ciò che è disponibile per soddisfare le esigenze dei clienti.
Iniziato per necessità
"Tutto è iniziato in modo davvero semplice", ha ricordato Summers mentre ci facevamo strada attraverso gli Appalachi per aiutare con un carico di fieno a McConnellsburg. "Mia figlia ed io avevamo dei cavalli e stavamo davvero lottando per trovare una fonte di fieno che fosse costantemente di buona qualità", ha detto.
Anche a quel tempo, Summers stava lottando per trovare un lavoro. “Questa è stata un'altra cosa che ci ha spinto a iniziare; se non riuscivo a trovare un lavoro, accidenti, ne avrei fatto uno".
La donna d'affari ha spiegato che anche sua sorella nella Carolina del Nord è stata sfidata a trovare il fieno in quel momento a causa di una siccità. "Avevamo un pick-up e una roulotte, e in pratica io e mia figlia abbiamo iniziato a guardarci intorno e parlare con i vicini per trovare del buon fieno", ha ricordato. "Alla fine, abbiamo parlato con la banca e abbiamo ottenuto i soldi per acquistare un piccolo pickup Dodge e un rimorchio da 20 piedi per avviare la nostra piccola attività."
Alla domanda su quanto è cresciuta l'attività da quando è iniziata anni fa, la risposta è stata semplice:"Oh mio Dio".
“Quel primo anno, le vendite sono state forse di $ 3.000; ora siamo vicini al milione", ha detto Summers. "In pratica ho raschiato e lesinato e ho fatto tutto ciò che potevo", rifletté Summers. Ha ricordato che alcune settimane non ha guadagnato nulla e altre hanno portato a duecento dollari al netto delle spese.
Il piccolo pick-up Dodge è stato infine sostituito da un autocarro più pesante. C'era anche bisogno di più aiuto. Summers ha assunto un altro caro amico, il suo attuale marito, Mark, che aveva anche un camion e un rimorchio pesanti per dare una mano. La sua base di clienti in continua espansione alla fine ha lasciato il posto alla necessità di esternalizzare le loro esigenze di carico e trasporto.
La logistica è una delle maggiori sfide di Summers. "C'è sempre più merci che camion", ha detto.
Più merci che camion
Alla domanda su quale fosse la loro più grande sfida nel settore della fornitura di fieno, Summers ha risposto rapidamente:“Logistica; senza dubbio, la logistica". Il più delle volte, ci sono più merci che camion e l'aumento dei prezzi combinato con il tentativo di coordinare i carichi non fa che aumentare la sfida. Summers stipula contratti con diverse compagnie di autotrasporti per trasportare il suo fieno ovunque da New York alla Florida e al Texas.
Mentre il numero di carichi varia di settimana in settimana e dipende dal periodo dell'anno, una settimana media è composta da due a otto carichi di fieno. La metà di ottobre fino a Natale è il periodo dell'anno più trafficato in termini di trasporto di carichi.
Per cercare di ridurre al minimo il caos che deriva dal riempimento di più ordini, Summers ha i suoi clienti in un programma di preordine con un'idea generale di ciò di cui avranno bisogno. A volte un camion viene diviso tra due clienti se sono abbastanza vicini l'uno all'altro.
Il fieno viene caricato sui rimorchi dei trattori da lavoratori a giornata. In genere, due squadre di carico ruotano durante il giorno per garantire che il fieno venga caricato in tempo senza sovraccaricare tutti. Possono caricare fino a quattro rimorchi in un giorno.
Mentre fuggivamo dalla già calda mattinata nel fresco santuario dell'ufficio commerciale, Summers ha offerto un'idea di come pubblicizza la sua attività di Hay Lady in Pennsylvania. "All'inizio, abbiamo ricevuto richieste di fieno semplicemente tramite il passaparola", ha osservato. "Il marketing è la mia specialità, quindi alla fine abbiamo marchiato il nome 'The Hay Lady in Pennsylvania', e ora è ovunque", ha esclamato con una risatina.
Summers usava anche giornali, volantini e cartoline per spargere la voce nei primi giorni. Ancora oggi usa la posta per la pubblicità e pubblica anche diverse newsletter durante tutto l'anno per tenere aggiornati i suoi clienti.
Una presenza online
Alla fine è arrivato un sito Web e un marketing diretto tramite e-mail, che alla fine è diventato la sua ormai forte presenza sui social media. "I miei figli in realtà mi hanno fatto iniziare su Facebook", ha spiegato Summers. La pagina Facebook di Hay Lady in realtà ha ottenuto così tanti Mi piace che è stata interrotta. "Facebook aveva fissato il nostro limite per le piccole imprese sulla nostra pagina per 5.000 Mi piace", ha detto. “Quindi, invece, abbiamo avviato un gruppo Facebook, che non ha limiti”.
Summers non può darsi tutto il merito di una presenza online popolare. "In realtà abbiamo una donna che gestisce tutti i nostri social media per noi", ha spiegato Summers. Avere qualcun altro che gestisce gli account Facebook, Instagram e Twitter di Hay Lady libera tempo prezioso che può essere dedicato ai clienti e ai suoi coltivatori. Summers cerca ancora di rispondere personalmente a tutti i messaggi che arrivano e controlla le pagine quotidianamente.
Dà anche alla sua assistente, che sembra essere una sua cara amica, il merito del successo dell'attività di fieno. Marcie è con lei dal terzo o quarto anno di attività. Gestisce tutti i libri, la fatturazione e le scartoffie per l'autotrasporto. "È semplicemente fantastica", ha esclamato Summers. Anche se molto lavoro viene dedicato al marketing online di Hay Lady in Pennsylvania, la maggior parte dei loro affari viene ancora dal passaparola.
Summers viene da un'epoca in cui ti sedevi in veranda e parlavi di affari, quindi lei crede ancora nei buoni biglietti di ringraziamento vecchio stile. "Sto mantenendo l'ufficio postale in attività", ha detto con una rapida risata.
Costruito su relazioni e rapporti
Mentre ci sedevamo a pranzo in una piccola tavola calda appena fuori dall'Appalachian Trail, Summers e suo marito riflettevano sulle basi della loro attività. "Ci è voluto molto tempo per arrivare dove siamo", ha detto Summers. Si concentrano sulla costruzione di una relazione e un rapporto con tutti, dai coltivatori alla clientela. “Non importa chi sia il cliente; se hanno due pony da cortile per i loro figli o una squadra di cavalli da esposizione d'élite; non importa", ha affermato. “Tutti sono ugualmente importanti per noi”.
Per Summers, la parte più importante e preferita della gestione dei suoi affari sono le relazioni. "Abbiamo alcune persone che sono con noi da 10 a 14 anni, ed è davvero molto divertente", ha detto. Le piace conoscere il cliente e la sua famiglia e fargli conoscere anche lei e la sua famiglia. Nei primi anni, viaggiava con il suo grande camion verso alcuni dei suoi clienti che erano più lontani per poter incontrare i suoi clienti.
Summers crede fermamente nel trattare le persone nel modo in cui vuoi essere trattato tu. Una volta ha avuto un cliente equino che ha avuto dei problemi con la coda di volpe con il fieno che ha acquistato durante un anno di crescita particolarmente piovoso. Mentre Summers e il suo team di coltivatori cercano di tenerlo d'occhio, alcune cose scivolano attraverso le fessure e la coda di volpe è stata trovata dopo aver aperto la balla. Sapendo che il fieno non era la qualità di cui il suo cliente aveva bisogno, Summers scese e si scambiò i carichi. "Se fossi stata in quella situazione, so cosa avrei voluto e l'ho fatto", ha detto.
Summers ha anche notato che un numero crescente di agricoltori la contatta per vendere fieno. “Non tutti fanno il taglio; Sono esigente", ha spiegato. Anche se nota e comprende che le cose accadono e che non tutte le balle sono perfette, i suoi coltivatori devono comunque essere in grado di produrre un prodotto di fieno di qualità poiché è su questo che si basa la reputazione della sua attività.
Inzuppato d'acqua
Dopo aver cenato in una festa di hamburger e patatine fritte, Summers e suo marito mi hanno offerto un tour della campagna della Pennsylvania. Gestiscono principalmente l'attività orientata alla famiglia dalla loro superficie appena fuori Chambersburg, ma hanno un'area in espansione di coltivatori che copre diverse contee centro-meridionali della Pennsylvania e si estende nel nord del Maryland. Mentre procedevamo a zigzag lungo autostrade e strade sterrate, Summers indicava i campi dove veniva coltivato parte del loro fieno e i fienili che lo ospitavano.
Lungo una particolare strada sterrata, Mark indicò alcuni detriti lasciati lungo una linea di recinzione che si trovava proprio su una collina. "L'acqua arrivava fino a lì", ha affermato. “È stato un anno davvero piovoso; c'è stato così tanto fieno perso quest'anno a causa della pioggia". Quando ho visitato ad agosto, hanno avuto 12 pollici di pioggia nell'arco di cinque o sei giorni con più pioggia prevista nei prossimi giorni.
La pioggia mette in primo piano la sfida del controllo delle infestanti. L'abbondanza di pioggia ha portato a una maggiore pressione da coda di volpe e trifoglio. Anche con l'irrorazione di erbicidi in autunno, il taglio ritardato a causa delle condizioni di bagnato rende difficile trovare fieno privo di erbacce. "Sarà dura per molti dei nostri clienti equini", ha osservato Summers.
Dolori della crescita
Mentre camminavamo su per le montagne verso un luogo "da non perdere", Summers e suo marito hanno discusso dei loro attuali dolori di crescita. Ricevono costantemente richieste da coltivatori e potenziali clienti. Mentre vorrebbero vedere crescere il business, la sfida è non crescere troppo in fretta.
"Se lo fai, non puoi gestire tutto ciò che ti viene lanciato e la tua reputazione e il tuo servizio iniziano a risentirne", ha spiegato Summers. Attualmente stanno valutando le loro opzioni con i loro dipendenti indipendenti e stanno valutando la possibilità di collaborare con un coltivatore che possiede alcuni camion. "È un buon problema da avere", ha commentato Mark.
Quanto al futuro, Summers è incerto. Non vede davvero i suoi figli prendere in mano l'azienda di famiglia, e questo le sta bene. "Non ho mai iniziato questa attività per essere il loro sogno", ha affermato. Summers è soddisfatta di continuare a gestire l'attività il più a lungo possibile e di continuare una crescita controllata.
Ulteriori informazioni:hayladyinpennsylvania.com
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