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Agricoltura moderna
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Vendite e marketing Le due domande che incontro più spesso sono
Rispondiamo prima alla domanda n. 1.
Uno dei migliori workshop a cui abbia mai partecipato alla conferenza annuale Farming for the Future della Pennsylvania Association for Sustainable Agriculture è stato tenuto da Mike e Chick Debach, proprietari e operatori di Leona Meat Plant. Nella loro presentazione, hanno scomposto i numeri associati alla lavorazione degli animali aggiungendo nelle formule cose che non avevo mai considerato in precedenza come il restringimento (la quantità di umidità che una carcassa perde quando è appesa), il taglio (grasso, tessuto connettivo, ossa ) e trasporto. In precedenza, lavoravo solo con il costo di produzione, i pesi vivi e i pesi appesi (caldi). E poi c'era il GRANDE Ho anche trascurato le spese, soprattutto quando sono entrato nel mondo dei mercati degli agricoltori:il marketing .
Il primo passo è conoscere il costo di produzione dell'animale vivo e il peso vivo. Questo ti darà il costo per libbra da produrre. Per esempio:Se il vitello viene allevato a 300 libbre, la formula per determinare il costo di produzione sarebbe:
Costo di produzione totale diviso per il peso vivo (50+150+25)/300 =$ 0,75 per libbra di peso vivo Il passo successivo è determinare la percentuale di peso vivo rispetto a quello sospeso. Nel corso degli anni, ho scoperto che i vitelli nella gamma di 300 libbre hanno in genere una gamma del 50-55% a seconda delle loro condizioni corporee. Devi anche considerare che ci possono essere fino a 15 libbre di materia nel tratto digestivo se l'animale è stato nutrito entro 12 ore prima della macellazione. Per questo esempio, assegneremo un valore di 160 libbre per un peso appeso.Peso appeso diviso per il peso vivo X 100 165/300 =rendimento del 55% Per determinare il costo per libbra del peso appeso:Costo totale di produzione diviso per Peso appeso =Costo per libbra Peso appeso (50+150+25)/165 =$ 1,36 Peso sospesoLa maggior parte delle persone che in genere vendono alla carcassa si fermano a questi numeri e poi aggiungono semplicemente i costi di macellazione al conto, ma se hai intenzione di commercializzare tagli confezionati singolarmente tramite i mercati degli agricoltori, CSA o buyers club, vale la pena continuare con la matematica per avere un'idea migliore dei costi totali di produzione.
Ho mattatoi frequentati che applicano una tariffa fissa per i vitelli fino a 300 libbre e altri che hanno una tariffa fissa per l'uccisione con un costo per libbra per il taglio, l'imballaggio e l'etichettatura. Allo stesso modo, ho avuto processori che mi hanno fornito un'etichetta personalizzata dopo aver pagato la tariffa di installazione (circa $ 100) e altri che mi hanno richiesto di procurarmi le mie etichette (circa $ 300 per 10.000)
Per questo esempio, assegnerò una tariffa di elaborazione fissa di $ 110 per vitello con etichettatura inclusa, che è tipica di quanto attualmente pago per l'elaborazione. Uno dei costi di elaborazione significativi che tende a essere trascurato è il trasporto. Se stai percorrendo un numero significativo di chilometri da e verso l'azienda di trasformazione (ricorda che fai DUE viaggi di andata e ritorno, uno per lasciare gli animali e uno per ritirare il prodotto finito), è utile includere il costo del trasporto per animale in questa parte dell'equazione. So che consegnare animali vivi costa circa 25 dollari di carburante e ritirare il prodotto finito, 15 dollari. Se prendo tre vitelli alla volta, i miei costi di trasporto per vitello sono di circa $ 13. Ciò porta i costi di elaborazione a $ 123 per vitello.
Per acquisire il costo dell'elaborazione:
Peso sospeso diviso per i costi di elaborazione 165/123 =$ 1,34 per libbra per l'elaborazioneOra hai una migliore comprensione del vero costo per libbra del prodotto finito.
Costo per libbra di peso sospeso più costo per libbra di lavorazione $ 1,36 + $ 1,34 =$ 2,70 per libbra Ma aspetta, c'è di più, soprattutto se hai intenzione di andare nei mercati degli agricoltori. Questo numero è molto più complicato da ottenere a meno che tu non abbia una stagione di mercati alle spalle e abbia un'idea delle tue vendite totali rispetto ai tuoi costi totali di mercato che includono le tasse di applicazione del mercato, le tasse del fornitore, l'assicurazione di responsabilità civile (questo è diverso da l'assicurazione della tua azienda agricola o dei proprietari di casa ed è richiesta dalla maggior parte dei mercati), trasporto, spese di licenza del dipartimento sanitario per ogni giurisdizione in cui vendi che le richiede, ecc. Nella mia esperienza nel corso degli anni, ho scoperto che questi costi aggiungeranno tanto quanto 35% sul costo per mettere un prodotto nelle mani di un cliente. Ciò significa$ 2,70 x 0,35 =0,95 $ 3,65 per libbra di costo all'ingrosso per libbra Potrebbe sembrare ancora poco costoso a questo punto, ma non abbiamo ancora preso in considerazione la parte più importante dell'equazione...PROFITTO . Sì, gli agricoltori devono trarne profitto o saremmo tutti fuori dal mercato e tutti morirebbero di fame (o mangerebbero molto male). Proprio come nella vendita al dettaglio tipica, il ricarico è del 100%, portando il costo minimo per libbra di prodotto a $ 7,29 per libbra in media per l'intera carcassa. Mentre alcuni tagli sono più costosi di altri, le prime volte (e occasionalmente con il passare del tempo) inventario ogni singolo pezzo vendibile di un vitello e determino a quanto ammonta il costo medio per libbra per quello specifico animale. Se non raggiungo i miei numeri, è il momento di esaminare i miei prezzi su tutti i tagli. Sebbene esista un'arte per determinare come tagliare una carcassa, ce n'è anche una per la determinazione del prezzo dei prodotti. Dopo aver determinato il costo medio per libbra, ora è il momento di allineare i singoli tagli al mercato aperto. Tagli premium, come filetto, scaloppina, cotolette, costolette di lombo e costolette, nonché prodotti speciali come l'ossobuco, avranno un prezzo premium mentre la carne in umido e il macinato saranno all'estremità inferiore. Consiglio vivamente anche di fare locale ricognizione visitando altri mercati - mercati degli agricoltori e punti vendita al dettaglio - per valutare i prezzi. I due errori più grandi che rischi di dare un prezzo troppo basso ai tuoi prodotti sono:Anche se molti sono stati indotti a credere che i prezzi direttamente dall'agricoltore dovrebbero essere meno costosi rispetto a quelli di un supermercato o di un negozio al dettaglio, tieni presente che un prodotto come vitello allevato in modo umano, vitello rosato, vitello da prato o vitello da latte allevato naturalmente (qualunque cosa tu voglia marchiare il tuo prodotto per descrivere le tue pratiche agricole) è un prodotto premium . NON è il cartone pallido e pastoso commerciale che passa per vitello.
L'idea che il tuo prodotto dovrebbe essere più economico di quello che c'è nel negozio di alimentari è del tutto errato. Ho avuto gli occhi aperti su ciò che il prezzo di mercato avrebbe sopportato quando sono andato al negozio di alimentari di lusso a meno di un miglio da uno dei miei mercati metropolitani e ho trovato le scaloppine a un prezzo doppio tanto quanto il mio. A giudicare dalle dimensioni delle loro costole, dalla marmorizzazione e dal colore della carne, potrei dire che i vitelli erano stati ingabbiati o incatenati, nutriti prevalentemente con cereali, non avevano accesso all'erba, erano anemici e probabilmente pesavano quasi 500 libbre quando hanno sono stati raccolti, certamente no un prodotto premium. Che sveglia. Come potevo competere?
Ed è qui che entra in gioco la seconda parte dell'equazione…..marketing.
La differenza tra marketing e pubblicità una volta mi è stata spiegata in termini semplici. Pubblicità sono i metodi attraverso i quali comunichi ai potenziali clienti che hai un prodotto in vendita. Lo compreranno perché ne hanno bisogno. Marketing sta dicendo al cliente perché dovrebbe acquistare il tuo prodotto.
Grazie alle campagne per i diritti degli animali contro la carne di vitello industriale durante gli anni '80, la carne di vitello è stata denigrata come un brutto prodotto da cui chiunque abbia una mezza consapevolezza si tenga alla larga. La carne di vitello è un prodotto che non si può portare al mercato pubblico, mettere un cartello pubblicitario e stare in disparte in attesa dei saldi. La gente passerà e sogghignerà, ti farà commenti apertamente maleducati, si lamenterà con il direttore del mercato, minaccerà di picchettare il tuo stand, il tuo mercato, la tua fattoria. Ecco perché per chiunque sia interessato all'allevamento e alla commercializzazione diretta della carne di vitello è fondamentale per farti imparare come commercializzare i tuoi prodotti, per raccontare la tua storia del motivo per cui il tuo prodotto è diverso, è meglio.
La base del mio marketing è sempre stata quella di avere una politica della porta aperta nella mia fattoria. I clienti sono invitati a visitare per vedere in prima persona come viene allevata la loro carne, non solo con la carne di vitello, ma con tutti i tipi di bestiame, pollame e prodotti agricoli. La trasparenza al 100% senza un accenno di esitazione ha spinto molti potenziali clienti sulla barriera verso un acquisto.
Successivamente, racconta la tua storia con un sacco di immagini. Ci sono immagini di vitelli al pascolo sullo striscione esposto al mercato, sul sito web dell'azienda, su Facebook, su Twitter e nella newsletter mensile dell'azienda. Mostro ai clienti da dove provengono i miei vitelli, come vengono allevati, cosa mangiano e, infine, dove vengono lavorati. Ma non finisce qui.
I clienti vogliono fatti sul loro cibo. Siamo diventati una nazione di lettori di etichette. Quindi parla ai tuoi potenziali clienti del tuo prodotto.
Ecco un cartello che affisso in tutti i mercati degli agricoltori:
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La maggior parte delle persone non è cresciuta mangiando carne di vitello, figuriamoci cucinandola. Istruzioni, ricette, idee sono sempre state una parte importante del mio piano di marketing oltre alla formazione. Le ricette vengono pubblicate sul mio sito Web, blog e Facebook con le immagini incluse. Le ricette stampate sono sempre disponibili al mercato. Eccone un paio dal mio sito web da dare un'occhiata: Cotoletta di vitello con pere e cavoletti di Bruxelles e Vitello Ripieno Con Zucca Arrosto .
In alcune situazioni, a seconda di dove ti trovi e di quali sono le normative del dipartimento sanitario locale, assaggiare i tuoi prodotti a base di carne di vitello è un'ottima idea. Quando frequentavo un mercato coperto e avevo accesso all'elettricità e al lavandino, cucinavo le salsicce di vitello in una padella elettrica per farle assaggiare ai clienti. Ma nei mercati all'aperto e con le nuove normative, i requisiti delle licenze e del codice sanitario sono diventati così restrittivi che ho scelto di non assaggiare più i prodotti a base di carne.
La chiave per commercializzare un prodotto di nicchia come la carne di vitello è che il produttore sia sufficientemente informato sui propri prodotti da poter condividere facilmente e rapidamente le informazioni con i potenziali clienti, in particolare quelli che fanno commenti denigratori. Ecco alcuni dei miei scambi più frequenti.
Cliente: Come puoi essere così crudele con quelle mucche, tenerle in scatole al buio e dar loro da mangiare tutti quegli antibiotici e ormoni.
Produttore: I miei vitelli vengono allevati a mano in ampi recinti e al pascolo. Sono liberi di muoversi per tutta la loro vita e non ricevono sostanze chimiche o droghe. Gli ormoni sono illegali da usare nei vitelli e non farebbero molta differenza se fossero usati. Inoltre, il sostituto del latte che nutro non contiene soia o plasma. I miei polpacci non sono mai incatenati o mutilati. Vivono una vita il più naturale possibile fino a quando non vengono raccolti. Io sono l'agricoltore e puoi venire alla fattoria e vedere di persona in qualsiasi momento.
Cliente: Non posso mangiare il vitello. È un bambino e io non mangio bambini.
Produttore: Essenzialmente tutti gli animali che stai mangiando sono tecnicamente "bambini". I polli da carne vengono raccolti a 6-8 settimane, i maiali a 4-6 mesi, l'agnello e la capra a meno di un anno e persino il manzo che non raggiunge la maturità fino a 2 1/2 o 3 anni. I produttori di carne bovina devono far pesare i loro animali prima di 30 mesi o la loro lavorazione costa $ 80-100 in più perché l'USDA richiede che la colonna vertebrale sia completamente rimossa a causa della potenziale malattia della mucca pazza. I miei polpacci possono essere giovani, ma pesano ancora fino a 400 libbre. Sono l'agricoltore e non voglio maneggiare animali di grossa taglia.
Cliente: Mangerò manzo biologico nutrito con erba, ma non mangerò carne di vitello. Non è umano.
Produttore: Consumi latticini come latte, burro e gelato? Se è così, stai contribuendo all'industria commerciale della carne di vitello poiché le mucche devono avere figli per produrre latte. La realtà per i figli maschi delle vacche da latte, specialmente per le razze più piccole come Jerseys e Guernseys, è che vengono mandati all'asta o uccisi alla nascita perché non sono economicamente sostenibili per essere allevati per la carne bovina. Possono essere trasportati su camion dozzine, se non centinaia di miglia solo pochi giorni dopo la nascita e molti spesso muoiono. A volte l'agricoltore finisce per perdere denaro dopo aver pagato un trasportatore e la commissione del fienile all'asta quando il mercato dei vitelli è in calo. Prendo tutti i miei vitelli entro cinque miglia dalla mia fattoria da piccoli allevamenti gestiti da famiglie locali, alcuni sono anche certificati biologici. I miei allevatori danno ai vitelli un buon inizio con il latte materno per 3-5 giorni prima che io li raccolga. Inoltre, pago sempre all'allevatore un prezzo equo per i vitelli, indipendentemente da ciò che stanno cercando sul mercato aperto. Vengono avviati in coppia sulle bottiglie per il primo mese in modo da poter garantire che ricevano abbastanza nutrimento, quindi al pascolo in gruppi da quattro a otto dove possono correre. La verità è che a un certo punto i tassi di crescita dei vitelli da latte si bloccano e ci vuole un sacco di input per farli superare la gobba e diventare un animale da carne decente. In termini di risorse, come mangime, acqua, spazio e carburante, i vitelli allevati naturalmente sono molto più sostenibili della carne bovina.
Cliente: Non è vero vitello perché non è di colore chiaro.
Produttore: Secondo l'USDA, questo animale è stato classificato come vitello. È di colore più rosa perché questo animale ha avuto accesso all'erba per la maggior parte della sua vita ed era sano. Il vitello di colore estremamente pallido è dovuto al fatto che l'animale era anemico e molto probabilmente è stato messo in gabbia o incatenato per tutta la sua vita. L'idea che più chiaro è il colore, migliore è la carne di vitello è stata una campagna di marketing del programma Beef Checkoff quando la produzione di carne di vitello negli Stati Uniti è stata integrata verticalmente e industrializzata. Il vitello pallido ha poco sapore e una consistenza pastosa. Ecco perché è spesso impanato e ricoperto di salsa. Una delle mie costolette di lombo è come mangiare una piccola T-bone. Ha un buon sapore da solo. Se non mi credi o non ti piacciono, ti restituirò i soldi.
In queste conversazioni, non solo ho placato le preoccupazioni del cliente, ma ho fatto un ulteriore passo avanti per istruirlo sulle mie pratiche agricole rispetto a quelle industriali. E nessuno ha mai chiesto indietro i propri soldi.
Ma purtroppo non tutti gli scambi si concludono positivamente con una vendita. Ho cercato per anni di convincere una cooperativa alimentare locale alla moda a portare il mio vitello, ma la loro risposta è sempre la stessa:"Siamo preoccupati che possa turbare i nostri membri". Mi sono offerto di scrivere un articolo educativo per la loro newsletter e per il loro sito Web e di distribuire campioni con un display educativo nel loro negozio, ma hanno comunque rifiutato. Tuttavia, mentre sfoglio regolarmente il negozio, vedo prodotti provenienti da fattorie con pratiche agricole, ambientali e sociali tutt'altro che eccellenti. È quello stigma che spero di diminuire condividendo le mie esperienze con l'allevamento e la vendita di carne di vitello.
Nel corso degli anni ho venduto la mia carne di vitello attraverso una varietà di punti vendita in una miriade di tagli:carcasse intere, a metà, fuori dalla fattoria, tramite CSA e club di acquirenti, a privati, macellerie e ristoranti di alto livello, ma di gran lunga, la mia strada di maggior successo è stata attraverso le vendite dirette ai mercati degli agricoltori. Mentre la maggior parte degli acquirenti tende a essere costituita da persone istruite con reddito medio-alto che hanno viaggiato all'estero, molti dei miei clienti sono immigrati per i quali la carne di vitello era un alimento base della loro dieta nel loro paese, dicono tutti la stessa cosa:"Alzi reale vitello", poiché sono spesso sconvolti dalla qualità e dal prezzo dei prodotti che si trovano nei negozi di alimentari e nei mercati di specialità di carne.
All'inizio della mia impresa di allevamento di vitelli, avevo immaginato che i ristoranti avrebbero costituito la maggior parte della mia attività, ma questo era prima della popolarità dei locali dal naso alla coda e praticamente tutti gli chef volevano solo i tagli scelti nelle quantità che non volevo non ho le risorse per fornire.
Ad esempio, la prima cosa che la maggior parte degli chef chiede quando dico loro che allevo il vitello sono i pani dolci, che sono una ghiandola grassa (timo) che si trova nella gola di un giovane animale. Di recente, ho fatto processare tre vitelli e mi sono ritrovato con mezzo chilo di pani dolci. Considerando che uno spinello alla moda può consumare venti libbre di pane dolce a settimana, ciò equivarrebbe a lavorare centoventi (120) vitelli ogni settimana solo per soddisfare la domanda. Allo stesso modo, i reni, il fegato e la lingua sono articoli richiesti frequentemente, tutti in quantità molto limitate per animale. È probabile che se vedi questi articoli come tariffa standard in un menu, provengano da un posto non molto carino.
Un altro oggetto popolare che gli chef vogliono sono le ossa. Qualsiasi ristorante degno di questo nome comprende la profondità e la limpidezza che il brodo di vitello e la semiglassa apportano alla cucina raffinata.
"Mangio cinquanta libbre di ossa di vitello alla settimana", ha detto lo chef di un locale locale mentre gli stavo stuzzicando il cervello a una festa. Rapidamente ho fatto i conti nella mia testa. Un vitello da trecento libbre produce da venti a venticinque libbre di ossa se lo separo in tagli, e da trenta a trentacinque se trasformo tutta la carne in salsicce, carne macinata e tagli disossati. Più tardi avrei saputo che luoghi come il Greenbrier consumano fino a quattrocento libbre di ossa di vitello ogni settimana . Questo sicuramente non il mio mercato.
Allo stesso modo, ho avuto chef che volevano "scegliere con cura" i tagli e poi chiedere un prezzo all'ingrosso. Quando spiego che l'unico modo per ottenere il prezzo all'ingrosso è prendere un'intera carcassa, hanno avuto la tendenza a esitare. Anche se questo non è vero per tutti gli stabilimenti, molti vogliono termini da 30 a 60 giorni e, purtroppo, ho ancora fatture in sospeso da un certo numero di ristoranti ormai chiusi che volevano procurarsi solo ingredienti locali e coltivati in modo sostenibile.
Man mano che i CSA e i Buyers Club guadagnano popolarità, anche loro dovrebbero essere considerati un'opzione. Tuttavia, poiché la carne di vitello non è un alimento base nei menu delle famiglie americane, tende a essere inserita nella categoria "specialità" con agnello, capra e coniglio rispetto a manzo, maiale e pollo. Prendi in considerazione la possibilità di collaborare con un CSA di produzione esistente per offrire prodotti su base mensile. Stanno prendendo piede anche gli "hub alimentari" locali in cui i produttori consegnano il prodotto per essere ritirato da più acquirenti.
Indipendentemente dal pubblico che scegli per commercializzare la tua carne di vitello, il tuo compito non è solo produrre un prodotto fenomenale, ma anche educare i tuoi clienti sui vantaggi dell'acquisto del tuo prodotto. Per me, questo significa difendere:
Con l'aumentare della popolarità degli alimenti locali e sostenibili, i clienti sono orgogliosi del fatto che scelgono alimenti a base di erba e artigianali, ma tendono a rifuggire dalle carni che hanno il potenziale per avere il maggiore impatto sul benessere degli animali, sulla redditività dell'allevamento e l'ambiente.
Quando sono di cattivo umore, mi piace dire alle persone che se bevi latte biologico/crudo/locale e mangi formaggi o gelati di cascina/artigianali locali, allora dovresti consumare anche la carne di vitello che è prodotti da questi allevatori. Proprio come i consumatori si sono allontanati dai prodotti lattiero-caseari e a base di carne prodotti industrialmente al posto di alimenti prodotti in modo etico e sostenibile, lo stesso dovrebbe valere per il consumo di carne di vitello.
Nella mia esperienza, gli allevatori che si prendono veramente cura dei loro animali sono più che felici di stabilire una relazione con un allevatore nuovo/iniziato/su piccola scala che vuole produrre carne di vitello in modo umano. Ripetutamente, mi è stato detto che mandare i vitelli all'asta è una delle parti più angoscianti dell'essere un allevatore di latte, ma nelle loro vite fin troppo impegnate, allevare e commercializzare vitelli da carne è qualcosa per cui semplicemente non c'è tempo per . Peggio ancora, per alcuni allevatori che vendono il loro latte fluido a una cooperativa, il loro contratto prevede che non possano allevare vitelli da vendere utilizzando il latte che la cooperativa ha accettato di acquistare.
Come persona che ha lavorato sia nel settore alimentare che in quello agricolo, vedo un'enorme opportunità sia per gli agricoltori che per i consumatori con una mentalità sostenibile di partecipare a un paradigma equo e sostenibile scegliendo di allevare e mangiare carne di vitello.
Grazie per esserti unito a me in questo viaggio nell'importanza di allevare e mangiare carne di vitello.
